Que el olor pueda tener alguna relación con las ventas tiene toda la lógica del mundo. El olor a crema solar da ganas de ir a la playa, el olor de un churrasquito a mediodía hace entrar el hambre y el olor a incienso hace que uno se ponga místico. Consecuentemente, tiene que haber algún olor que invite a gastar dinero. En las tiendas andan en busca y captura de ese aroma que haga que sus ventas se disparen, pero la mayoría no lo dan encontrado (y en algunas, como la tienda de ropa Stradivarius se equivocan estrepitosamente). Las librerías nunca más tendrán ese problema, porque ahora un estudio científico muestra datos fehacientes de cómo un determinado olor puede hacer aumentar las vengan hasta un 40%.

¿Se trata del típico y nostálgico olor a libro viejo? ¿Quizá el olor a madera de unas viejas estanterías? ¡Pues no! El olor que triunfa en las librerías es el del chocolate, quizá porque este sea, junto con la lectura, otro de los mejores placeres cotidianos.

ChocolateEsos son los datos que se desprenden de la investigación llevada a cabo por Lievé Douce (de la Hasselt University) y publicada en el Journal of Environmental Psychology. Se trató de un experimento de 10 días llevado a cabo en una librería generalista de Bélgica. Durante esos días, la mitad del tiempo (ya fuera por la mañana o por la tarde) se impregnaba la tienda de aroma a chocolate, lo suficientemente sutil para que al entrar uno no se diera cuenta inmediatamente, pero lo suficientemente fuerte para que una vez dentro pudieses reconocer ese olor.

El objetivo era encontrar si había alguna relación entre ese olor y la venta de libros, y para ello, se propusieron cuatro temáticas a controlar. Dos relacionadas con el chocolate (libros de alimentación y novelas románticas), y dos sin aparente relación (thrillers y novela histórica).

Descubrieron que, cuando el aroma a chocolate estaba presente, los posibles clientes eran 2’2 veces más proclives a examinar y ojear más libros, así como a entablar conversación con el librero. Y era mucho menos habitual preguntar por un único libro y salir de la librería, sino que la gente se prestaba más a tomarse su tiempo y mirar otros productos.

Pero lo más interesante es que, de los 201 personas que entraron en la tienda durante las horas achocolatadas y cuyo comportamiento fue analizado, 119 realizaron alguna compra. En el caso de los libros relacionados con la alimentación, las ventas aumentaron un 40% y casi un 25% en el caso de las novelas románticas.

Por contra, parece que ese olor mantenía alejadas a las personas de las novelas policíacas e históricas, ya que menos personas de lo habitual se paraban en esas secciones. Sin embargo, las ventas también aumentaron en esos géneros, ya que quienes seguían acudiendo, se llevaban un mayor número de libros.

Los investigadores concluyeron que el uso de aromas agradables puede mejorar la atmósfera de la librería, animando a los clientes a explorarla con más detalle. Algo que sin duda los libreros (y vendedores en general) deberían tener en cuenta. Ahora habría que ir probando con otros olores, eso sí. Quien sabe si el chocolate, por muy agradable que nos parezca, no es más que la punta del iceberg.

Ahora bien, yo veo claro el negocio. Nada de librería-cafetería, lo que habría que montar es una librería-chocolatería.

Vía: Pacific Standard